Temps de lecture :

Comment former des vendeurs sur un Learning Management System

Pourquoi investir dans la formation des vendeurs sur un LMS ? Comment créer un parcours de formation eLearning adéquat sur votre LMS ? Thomas De Praetere, CEO de Dokeos, partage son expérience et ses meilleurs conseils.
Comment former des vendeurs sur un Learning Management System

Après 12 années d'expérience dans la mise en place de  formations en ligne destinées  aux vendeurs, nous vous  partageons ici nos meilleurs conseils pour former des vendeurs.

Les défis auxquels répond la formation des vendeurs en eLearning

La formation des vendeurs (interne et externe) permet d’améliorer rapidement et durablement les performances commerciales de l’entreprise.

Vous devez vous assurer que cette frange de l’entreprise étendue connait vos produits et services. Mais pas seulement ! Le parcours de formation eLearning doit permettre de :

- maîtriser les argumentaires, les produits concurrents, les normes et la compliance,  et savoir répondre aux objections clients

- perfectionner leurs techniques de vente, leurs connaissances du marché et des clients

- améliorer leurs techniques de prospection et de conclusion des ventes

De plus, comment être certain que les partenaires externes  recommandent en premier vos produits aux clients, et non ceux des concurrents ? Via les parcours eLearning, vous devez réussir à passionner la force de vente pour vos produits et services ! Il faudra faire mieux que des séminaires sporadiques et des e-mails impersonnels présentant les mises à jour produits!

11 conseils pour former vos vendeurs en eLearning de façon efficace

Zoom sur les règles d’or d’un parcours eLearning pour rendre la force de vente plus réactive, autonome et impliquée.

1) Investir dans la formation continue

La force de vente doit être à jour sur les nouveaux produits, les changements de procédures, les promotions saisonnières, etc.

2) Offrir uniquement ce qui est utile

Créez un programme de formation de la force de vente basé sur les connaissances essentielles à leur activité. Le reste se trouve dans des outils de support à la performance.

3) Faciliter les mises à jour

Privilégiez les formats rapides à produire et à modifier (à faible coût) comme le texte, les powerpoints ou les podcasts.

4) Considérer le smartphone et la tablette comme outils d'apprentissage

Ces appareils peuvent permettre d’apprendre entre 2 clients ou pendant les périodes creuses. Les équipes de vente et la chaîne de distribution ne sont pas assises devant un ordinateur toute la journée!

5) Miser sur le microlearning pour augmenter la motivation

Vu la disponibilité des vendeurs, mieux vaut privilégier les modules courts, autrement dit le microlearning. Bonne pratique : modules de maximum 10 minutes, vidéos d’1 minute, etc.

6) Ne pas se contenter de parler

Montrez les interactions types entre le vendeur et le client depuis le moment où ce dernier franchit la porte jusqu’à la conclusion de la vente.

7) Former sur les échecs mène à des gains

Présentez des cas sur des ventes conclues et d’autres sur des ventes non abouties. Expliquez comment gérer les trous dans les stocks ou les clients suspicieux.

8) Permettre le contenu généré par les utilisateurs

Les vendeurs font confiance aux autres vendeurs ! Autorisez-les à filmer et à partager leurs présentations.

9) Mettre en situation de manière ludique et évaluer au minimum chaque trimestre

Les serious games permettent de jauger comment la force de vente avance dans le tunnel de vente et établit une relation client.

10) Récolter le feedback via des questionnaires anonymes ou des forums

Comparez les résultats des formations et les performances commerciales.

11) Mettre en place des actions correctives

Impliquez les managers en leur donnant accès aux analytics via l’outil de reporting de Dokeos.

Dokeos LMS vous accompagne pour mettre en place vos parcours de formation des vendeurs sur votre LMS. Avec plus de 12 ans d'expérience dans l'eLearning et la formation des forces de vente, nous sommes en mesure de vous  conseiller sur la dimension pédagogique et organisationnelle à adopter. Contactez-nous!

 

 
Montrer les commentaires